miércoles, 13 de enero de 2016

Ventas el motor de tu Pyme

Por José Omar Tinajero Morales
Social Business manager, México

Hace algún tiempo las ventas eran como algo mal vistas, en especial en el mundo profesional. Sin embargo, todos de una u otra forma vendemos algo, unos ideas, otros productos, servicios, etc.  Además lo que genera ingresos no es la producción, sino las ventas. Así que el tema de las ventas es uno de los que más debemos de trabajar en nuestra vida personal y empresarial.

Es importante analizar tu estrategia, primero debes conocer lo mejor posible a tu mercado, el cual está en constante cambio. La regla para vender más es empezar con una investigación de mercado detallada, que te permita detectar qué es lo que necesita, desea o sueña tu posible cliente. Qué es lo que busca solucionar, para lo cual se recomienda elaborar un mapa de calor de negocios, que permita identificar las oportunidades de negocios ubicando, donde se encuentran los mayores problemas o las necesidades insatisfechas.

En el mundo de la economía de los servicios, lo que el cliente busca en muchas ocasiones es soluciones a problemas concretos. En otros momentos busca mantener un estilo de vida, independientemente del costo y otros lo que buscan es el precio más bajo. Michael Porter dice que existen tres estrategias para crear valor: apostarlo a lo genérico para dar un precio bajo; concentrarse en un nicho de mercado especializado, en donde seas autoridad o enfocarte hacia el mercado VIP, que busca un estilo de vida elevado. Las tres estrategias no necesariamente son complementarias, al contrario en buena medida son opuestas, razón por la cual, se tiene que determinar en función a la investigación de mercado, cuál será la estrategia de creación de valor a elegir para poder aumentar las ventas.

Para incrementar tus ingresos necesitas saber  qué es  lo que debes de impulsar de manera prioritaria: aumentar la producción, aumentar el número de clientes, aumentar el promedio de compra, incrementar la frecuencia de compra, fortalecer la fidelidad del cliente.

Uno de los retos que tiene el emprendedor y empresario de nuestros días es quitarse una serie de mitos, por ejemplo: pensar que su idea es única, ya que generalmente en algún punto del planeta esté trabajando en algo similar; creer que no hay competidores en lo que ellos hacen y quedarse sólo en la parte de planificación. Los primeros dos puntos tienen que ver con la investigación de mercado, que ayudará a saber quiénes están haciendo algo similar y por lo tanto cómo se comportan como competencia directa o indirecta. El quedarse sólo en la planeación se vence ejecutando el plan con un equipo adecuado para afrontar el mercado.

La publicidad que hagas de tu producto o servicio, no debe tener sólo un buen diseño, busca crear contenido, analiza brevemente el problema que tratas de resolver, escribe las cualidades de lo que ofreces y cómo soluciona el problema. Genera una promoción, para incentivar la acción de compra y busca que cuente con algo de utilidad para que no lo tiren.

En concreto en lo referente a la venta es importante dominar técnicas como el crosselling y upselling para incrementar valor por medio de cruzamiento de productos o servicios, como sería el primer caso.  El segundo consiste en aumentar la oferta, por ejemplo: por medio de un combo.

Vender es un rito que sigue siempre los mismos pasos: investigar posibles prospectos, llamar su atención, romper el hielo, generar interés, escuchar sus necesidades, presentación, contestar sus objeciones, cerrar la venta y darle seguimiento. Si vendes a personas analiza el tipo de comprador que es: egocéntrico, analítico, comodino, experto, etc. Ten preparado tu discurso de elevador, es decir, arma un mensaje en treinta segundos como máximo en donde enuncies el problema que resuelves, tu solución, esto es, tu producto o servicio con sus cualidades y genera curiosidad para que sepan más de lo que vendes. La idea del pitch es como un tweet forzarte a con pocas palabras a describir de forma clara lo que ofreces.

Recuerda en el fondo la venta implica dos cosas: capital social con el que cuentas y capacidad de negociación. Es importante tener en mente que a la gente le molesta que le vendan, pero adora comprar. Tu debes ser un facilitador para que compren, explica los beneficios directos e indirectos de tus productos o servicios.

Es importante determinar quiénes son los prospectos reales para lo cual deben cumplir con ciertos puntos: tener una necesidad que pueda satisfacer tu producto o servicio; o que les puedan dar una solución a sus problemas, que tengan la urgencia de resolverlo, que tengan autoridad y capacidad de decisión y claro que tengan dinero.

Para vender más se requiere de una buena investigación de mercado; una estrategia de creación de valor, romper con mitos de que todo está bajo control y que lo sabes todo en el mundo administrativo además es fundamental contar con equipo que ejecute adecuadamente el plan de negocios y sigas un proceso de ventas.


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El curso Plan de negocios me sirvió bastante para darme cuenta de los errores que estaba cometiendo en la administración de mi negocio. A prendí a hacer un estudio de mercado para definir al publico que va dirigido mi producto, a darle una estructura a mi negocio, a mejorar la parte financiera, al igual de planear estrategias para vender mejor el producto y servicio de mi negocio.
Adriana Hernández


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