Por José Omar Tinajero Morales
Especialista en Geomarketing
Para lograr más ventas se requiere acelerar el proceso por medio de dos impulsores: la ventaja competitiva y la promoción. La ventaja competitiva o valor agregado, es todo aquello que le da un plus a tu producto o servicio, puede ser la calidad, la información y conocimiento en torno, la funcionalidad, la experiencia, la marca, empleo de tecnología, comodidad, facilidad, etc.
Michael Porter indica que hay tres estrategias para generar ventaja competitiva: lo genérico, nicho y VIP. Lo genérico consiste en vender algo en que la marca no es lo importante, sino el precio bajo, un ejemplo son los productos similares. La estrategia de nicho consiste en especializarte en una parte delimitada del mercado y de las actividades económicas, por ejemplo: del turismo (universo de mercado) te puedes enfocar en el turismo religioso. Otra forma de encontrar nichos es por aspectos demográficos, tendrías que emplear la teoría generacional y también puedes delimitar tu nicho por la geografía, por medio de la delimitacion de áreas de mercado. Otra forma de segmentar se llama psicográfica en función al perfil del consumidor.
La generación de valor VIP, implica generar marca, prestigio y calidad, se enfoca en grupos de alto poder adquisitivo.
Cuando diseñes tu producto o servicio a vender piensan en todos los atributos que le puedes agregar para que sea más atractivo e impulse tus ventas. Por ejemplo: si vendes café, puedes crear todo un ambiente para desarrollar una cultura del café, banderas de países productores; fotografías de regiones cafetaleras; imágenes artistas e intelectuales tomando esta bebida, información a tus clientes sobre lo relacionado café, desarrolla una marca, genera una receta secreta, establece un ambiente, usa olores, sabores, colores etc.
La otra alternativa imprescindible para vender es desarrollar estrategias de promoción, que son incentivos o motivadores de compra, por lo que debes ser muy creativo y echarle número para que logres un ganar - ganar, entre tus clientes y tú. De hecho la promoción forma parte de las 4 "P" de la mercadotecnia: producto, plaza, precio y promoción. Es necesario que se interrelacionen todos esos aspectos, que forman un sistema.
Las promociones más usadas son las ofertas con sus respectivos descuentos y los regalos. Sin embargo, puedes explorar otras alternativas, precios para mayoristas, becas, puntos canjeables, tarjetas de fidelidad, concursos, croselling y upselling, combinaciones de todas las anteriores.
Mucha gente cuando le preguntas por qué compraste tal cosa, te dice es que fue una oferta irresistible. Generalmente se presenta en forma de porcentaje en la publicidad y en el aparador. Un 50 % de descuento resulta muy atractivo, pero debes hacer cuentas, el porcentaje adecuado para que no pierdas. Los descuentos son muy utilizados cuando un producto o servicio está de entrada o de salida, en el primer caso sirve para darlo a conocer; mientras que en el segundo sirve para circular la mercancía y recuperar la inversión.
Si tu producto o servicio se encuentra en el giro educativo y de capacitación, una de las alternativas más utilizadas son las becas, que además se convierten en un motivador para que el alumno se esfuerce a estudiar para conservarla.
Los precios a mayoristas pueden ser muy atractivos, cuando funges como productor o intermediario y los vendedores finales quieren ganar, siguiendo la regla de comprar barato y vender caro. Un ejemplo son las artesanías de yeso, que resultan más redituables en la venta al mayoreo que al menudeo.
Crédito, pagos a meses sin intereses, puede resultar una opción muy interesante, si lo que ofreces es de un precio considerable, por ejemplo: aparatos electrónicos, celulares, sistemas, etc.
Regalos, es algo que a la gente le fascina, puede ser un producto, tal vez una muestra, un dos por uno, pero también puede ser un intangible: ebook, revista o folleto digital. Algún servicio previo, por ejemplo: si te dedicas a vender zapatos ortopédicos puedes dar el servicio gratuito de pedigrafía.
Puedes implementar una estrategia croselling, que consiste en combinar varios productos o servicios, que pueden o no estar ligados por ejemplo: une hamburguesas con una orden de papas fritas o en la compra de un horno eléctrico llévate una lámpara. Mientras que el upselling consiste en ampliar lo que ofreces por ejemplo: llévate una hamburguesa más grande a mejor precio o crea un combo.
Las tarjetas de fidelidad y los puntos están adquiriendo mucha importancia, más en el comercio electrónico y móvil. De hecho los bancos les gusta mucho usar esta estrategia, pero puede ser usada en otros sectores. Los puntos se basan que el ser humano le gusta coleccionar y eso se convierte en un reto.
Otra forma de promoción, es por cada compra puedes participar en algún tipo de concurso. Verifica en tu país que permisos se necesitan para realizar concursos.
Tu valor agregado y promociones deben quedar claros en tus publicidad, tu local o tu tienda virtual. Aplica algunas técnicas de diseño y de neuromarketing para fortalecer todavía más tu propuesta. Así que haz números, genera valor competitivo y crea promociones para vender más.
¡Atención!
Si requieres asesoría para desarrollar tus promociones ponte en contacto con nosotros a histormex@yahoo.com.mx
Muchas gracias.
